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如何低成本找到用户痛点?快速解析企业如何给自己的产品定位

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浏览:- 发布日期:2017-06-28 16:49:00【

       挖痛点比讲卖点、找痒点更有效,最近金华铁艺定制厂家婉洋工艺小编听了单仁老师的单仁说以后感触非常深,分享给大家一起成长

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认识我的人都知道,我是个网购达人,而且买的东西跟大部分人不太一样。


替我收快递的前台小妹有次就惊讶地问我:许老师,你到底是买什么吖?怎么包装都是一小件一小件的啊?


是的,我就喜欢在网上淘些新奇的小玩意。


比如我曾经买一个插座板,它只有掌心大小,可以同时充7样电器,还能把所有的充电线收进中间的沟槽里,方便携带,又不零乱,特别适合我这种经常出差的人使用。


还有一次,我买了个小药盒,能分类装进维生素片、润喉片、西洋参片等各种小药片,每次出差10天、半个月,再也不用把所有瓶瓶罐罐都带上了。


▲甜甜圈插座


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大家应该发现了,我上面说的这些小玩意都有一个共同的特点,那就是——能击中和解决我的某一个具体的小痛点。我相信有很多消费者和我一样,也存在这种行为和心理。


所以我经常在想,如果企业真能挖掘和改进某一样痛点,说不定它就因此赚翻了。诶,这话我可不是凭空瞎说的,有很多企业都是这样成长起来的。


比如大家都知道的洽洽瓜子。


它的创始人叫做陈先保,在创立洽洽之前,它把自己变成了一个吃货,把市面上所有品牌的瓜子都买回来试吃,吃着吃着就发现了当时炒瓜子的主要痛点,也就是:吃起来上火。


有痛点就意味着有机会,后来他把炒瓜子改为蒸和煮的瓜子,解决了上火的痛点,还把“煮瓜子不上火”、“百煮入味香”作为产品的核心卖点。


谁都不敢相信,做瓜子的洽洽竟然能够挂牌上市。


▲洽洽瓜子包装上总能见到“百煮入味香”


其实要我说啊,洽洽瓜子还没做到极致。


作为爱嗑瓜子的“资深用户”,我发现除了上火,嗑瓜子还有很多痛点。比如出门在外,磕完的瓜子壳往哪放呢?再比如嗑久了,涂着指甲油的“纤纤玉手”还是会被弄脏啊。


食品电商三只松鼠就巧妙解决了这2个小痛点,它会给买炒货的用户赠送小塑料袋以及湿巾。用户也总会因为这些贴心的小礼物,当起三只松鼠的免费宣传员。


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说了这么多,我们可以从这两个品牌故事中学到什么呢?


我想啊,主要有两点:


一是我们要明白“痛点”和“卖点”之间的关系。


轩鹏老师曾经讲过一个小故事,如果你想让猴子往前跑,有两种方法:


一是拿一个香蕉在前面引诱它;

二是拿一串鞭炮在猴子屁股底下燃放。


肯定是后者比较有效,因为人们逃离痛苦的动力超过追求快乐的动力。


所以,轩鹏老师在课程上说:挖痛点比讲卖点、找痒点更有效,企业去做营销、做销售,实际上就是一个挖痛点的过程。


像很多新手销售员都会犯一个错误——在没有了解客户痛点之前,便火急火燎地和客户探讨产品和服务,这种做法很容易招致反感。


还有很多企业也总是单方面宣传自家的产品有多好,功能有多么强大。其实啊,这种以产品为中心的营销套路,已经越来越过时了。


也就是说,如果我们要想找到核心卖点、推销产品,就要先去找到用户的痛点。前面说的洽洽,它也是先发现了“炒瓜子上火”痛点,才去宣传“煮瓜子不上火”的卖点。

▲人们对亏损的反应比对盈余的反应大得多,同样更想逃避痛点


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第二点我们能学到的是:怎样低成本地去洞察用户的痛点。


用户的痛点应该包括两类:第一类是阻碍用户购买和使用的点,第二类是用户在使用时觉得效率很差、或体验不好的点。


怎么找到这些痛点呢?我给大家提供3种比较有效的做法:


1、转变身份。


创始人可以把自己变身为企业最优秀的产品经理,或者把自己当成第一客服和用户。我给这些角色起了个名字,叫做“首席痛点官”。


比如前面说的洽洽创始人陈先保,就尝遍了各种瓜子;再比如当初马化腾、雷军也都做起了客服,他们知道,也许用户的一个建议或投诉,就是产品的下一个发展方向。


2、学会去抓核心用户。


也就是天使用户,然后和他们进行强互动。这也是很多企业的社群营销做法,一个成功的社群都是先从寻找天使用户开始的。


3、企业一定要懂得去还原消费者的使用场景。


比如前面讲的三只松鼠,它就考虑到了所有的场景:


·从快递包装开始,为了鼓励快递小哥轻拿轻放,三只松鼠在快递盒上粘了一张手写信,说所有配送过三只松鼠的快递小哥,只要记住单号、找到网店客服,就可以获取惊喜优惠。


·等到客户拿到要拆快递盒了,三只松鼠还赠送一个开箱器;


·接下来要吃坚果炒货了,吃不完怎么办,可以用送的夹子夹住封口;脏手了怎么办,有湿巾;坚果壳怎么处理,有纸袋……


总之,三只松鼠想到了所有的使用细节,把客户体验做到了极致。


说到底,一个业务模式或产品模式能否成功,关键就看你提供的产品或服务,能将用户的痛点降低到什么程度。


当痛点越低甚至消除,用户也就爽了,而那时,你的企业也就离成功不远了。

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